W IT zwyciężą ci, którzy zapewnią klientowi realną korzyść biznesową – mówi Paweł Paluch, Business Development Manager

PawelPPaweł, skąd wziąłeś się w Goyello i dlaczego zdecydowałeś się tu pracować?

W Goyello zacząłem pracować przez przypadek. Moja żona przeglądała oferty pracy w Internecie, szukając czegoś dla siebie. Trafiła na ofertę Goyello, która dokładnie pasowała do mojego profilu. Zasugerowała, żebym spróbował. Nie mam zwyczaju zbyt często kłócić się z żoną, więc poszedłem na spotkanie. Uznałem, że warto spotkać nowych ludzi, poznać nowe środowisko i porównać je z tym, w którym sam pracowałem. Biznesowa osobowość Petera Horstena przekonała mnie, że warto coś zmienić. Zdecydowałem się więc dołączyć do zespołu.

A szukałeś wtedy nowej pracy?

O to właśnie chodzi, że nie. Przyszedłem więc z otwartą głową, bez presji, że muszę zmienić pracę. Uznałem raczej, że chcę coś zmienić. Na decyzję, żeby dołączyć do zespołu Goyello, wpływ miało kilka osób z firmy: Rafał Borowiec, Kasia Szemro, a zwłaszcza Peter, którego podejście tak bardzo różniło się od tego, które dotychczas znałem.

Co ciekawe, była to najszybciej podjęta decyzja zawodowa w moim życiu. Od pierwszego spotkania, do dnia, kiedy zacząłem pracować w Goyello nie upłynęło więcej niż tydzień. Minęły już dwa lata, jak jestem w Goyello.

Wielu osobom wydaje się, że w firmach IT pracują wyłącznie specjaliści od pisania kodu. Tymczasem Ty jesteś Business Development Managerem. Dlaczego takie stanowisko jest potrzebne w firmie IT?

Każda firma powinna działać jak dobrze naoliwiona maszyna. Wszyscy pracujemy na to, żeby szła ona do przodu, miała coraz lepsze wyniki i była coraz lepiej rozpoznawalna. Faktycznie, programiści robią bardzo dużo. Ich praca jest najbardziej zauważalna, bo tworzą namacalne produkty. Trzeba jednak być świadomym faktu, że tych niemal stu programistów nie byłoby tu, gdyby ktoś nie pracował z klientami i tych projektów nie „przynosił”.

Praca przy projekcie zaczyna się dużo wcześniej, od zaangażowania ludzi z działu marketingu i sprzedaży, którzy jeżdżą na spotkania z klientem. W wyniku tych działań powstaje pomysł na projekt, a ich finałem jest specyfikacja, którą dostaje programista i zaczyna tworzyć. Wszyscy w tym łańcuchu są tak samo ważni.

IMG_0923Na czym polegają Twoje obowiązki w Goyello?

Moją rolą jest być na pierwszym froncie w kontaktach z klientem. To ja jako pierwszy spotykam się z nimi. Staram się łączyć to, co najlepszego oferuje Goyello, z tym, czego potrzebuje klient. Wspólnie oceniamy, czy jest połączenie między nami a potencjalnym klientem, czy nie. Moje podstawowe zadanie polega na wyszukiwaniu miejsc, w których możemy pomóc naszym klientom rozwijać się.

Wcześniej pracowałeś w firmach polskich. Teraz pracujesz w firmie zarządzanej przez Holendrów. Czy zauważasz różnice w kulturze pracy, sposobie kierowania firmą? Na czym polegają różnice?

Zdecydowanie zauważam różnice w kulturze pracy, choć nie twierdzę, że w każdej zagranicznej firmie jest tak, jak w Goyello. Nie chodzi tylko o styl zarządzania, atmosferę pracy czy indywidualne podejście do pracownika. Najważniejsze w Goyello jest nastawienie na potrzebę klienta.

W Goyello wielki wpływ na to, że firma tak właśnie działa, ma Peter, który jest biznesmenem. Doskonale rozumie biznes i wie, czego mogą potrzebować klienci i w jaki sposób my możemy te potrzeby zaspokajać. Goyello nie tworzy rozwiązań, które lądują na śmietniku historii software’u, tylko takie, które wpisują się w oczekiwania klienta i wpływają pozytywnie na rozwój jego biznesu.

Czyli że w polskich firmach nie idzie się jeszcze w tę stronę?

Owszem, idzie, jednak prawda jest taka, że polscy millenialsi, a także wcześniejsze pokolenia nie mieli skąd czerpać wiedzy biznesowej, która na Zachodzie była dostępna od dawna. Nie urodziliśmy się z genem biznesowym i nie mieliśmy wystarczająco dużo czasu, aby go wykształcić. Na szczęście, to się zmienia. To widać, że polski biznes jest bardziej poukładany i coraz śmielszy. Da się zauważyć, że polskie firmy coraz łatwiej i chętniej wchodzą na zagraniczne rynki, są tam dostrzegane i doceniane.

Jakie znaczenie ma dla Ciebie fakt, że firma działa w metodyce Agile?

Agile to metodyka, która pozwala na dużą elastyczność w projekcie. Można pomyśleć: „Ok, duża elastyczność, to pewnie duży chaos.” Wcale tak jednak nie jest. Chodzi przede wszystkim o to, że na etapie tworzenia projektu, a nawet podpisywania kontraktu Agile pozwala klientowi zmieniać swoje priorytety biznesowe.

Oprogramowanie, jakie tworzymy, jest bardzo uzależnione od użytkowników końcowych. To trend, którego nie da się zatrzymać. A użytkownicy chcą dziś funkcjonować w tak łatwy sposób, jak w mediach społecznościowych, gdzie mają wszystko w zasięgu ręki i telefonu. Biznes idzie w tę samą stronę i firmy IT muszą być na to przygotowane. Produkt owner projektu musi być elastyczny względem końcowych użytkowników, a my, jak wykonawca, musimy być elastyczni względem niego.

Agile umożliwia nam wiec realizację projektu w taki sposób, by na końcu faktycznie służył swojemu celowi, był dokładnie taki, jakiego oczekuje użytkownik, a my abyśmy byli w stanie dostarczyć wymiernej korzyści naszemu klientowi.

Nie ryzykujemy, że na końcu projektu klient powie, że zmieniły się jego wymagania, czy uwarunkowania prawne, więc efekt nie spełnia już jego oczekiwań. Agile to realizacja małymi krokami, wiec na każdym etapie można zmienić koncepcję, a nawet wcześniej zakończyć projekt, jeśli cel biznesowy został osiągnięty. Dlatego przez blisko 8 lat realizacji projektów, Agile stał się podstawową metodą pracy w Goyello.

IMG_0934Zazwyczaj rozmawiam o Agile z programistami, którzy według tej metodyki realizują projekty. Czy Tobie Agile przydaje się w pracy i jeśli tak, w jaki sposób z niego korzystasz?

Jak wspomniałem, Agile to osiąganie celu małymi krokami. Ścieżka do tego celu jest kręta i nigdy nie wiemy, co czeka za zakrętem. Musimy być gotowi, aby zboczyć z tego kursu, nie iść cały czas udeptaną ścieżką, ale może pokonać fragment po trawie, ominąć kamień. Cały czas jednak widzimy cel na horyzoncie i idziemy w jego kierunku, dostosowując się do zmiennych warunków wokół nas.

Gdybym przyjął, że od początku do końca idę jedną, wytyczoną ścieżką, a na tę ścieżkę spadłby kamień, to w klasycznym podejściu musiałbym się zatrzymać, zamiast iść dalej. W Agile mogę obejść kamień i kontynuować wędrówkę. Mówi się, że Agile to jest mindset, czyli stan umysłu. Według mnie jest to też cecha osobowości, która, gdy stajemy w obliczu przeszkody, pozwala nam nie załamać rąk, tylko szukać możliwości jej obejścia. Ten sposób działania przydatny w pracy, ale też z codziennym życiu, w domu, z partnerem. Agile po prostu zachęca, by czasem zejść z wydeptanej ścieżki.

Programiści opowiadali mi o klientach, którzy wcześniej nie pracowali w Agile. Trzeba było przekonać ich do tej metodyki. Czy Tobie też zdarza się edukować przyszłych klientów?

Odpowiedź na to pytanie pokazuje, że IT i business development funkcjonują w dwóch różnych światach. Z jednej strony mamy programistów i osoby mające wiedzę techniczną. Oni mają ułatwione zadanie, bo działy IT klientów coraz częściej pracują już zwinnie. Nie trzeba ich więc Agile’a uczyć.

Z drugiej strony jednak są osoby odpowiedzialne za przedstawienie oferty i podpisanie kontraktu, rozmawiające z dyrektorami i przedstawicielami działów prawnych klienta. I napotykają na przeszkodę w postaci „niezwinnych” kontraktów, bardzo precyzyjnie sformułowanych, aby chronić interesy klienta. Często utrudniają one elastyczne działanie podczas realizacji i powodują problemy. Jest tu więc sporo miejsca na edukację. Przekonuję klientów i działy prawne, że elastyczny kontrakt to dla nich duża korzyść.

Od niedawna oprócz klientów polskich kontaktujesz się z klientami zagranicznymi. Jak oceniasz różnice w podejściu jednych i drugich do współpracy z firmą IT?

Największa różnica, jaką zauważam, dotyczy poziomu wiedzy z różnych dziedzin. Polscy klienci mają ogromną wiedzę techniczną i technologiczną. Za granicą trochę tego brakuje, jest za to duża wiedza ekonomiczna i biznesowa. Dlatego klienci zagraniczni, którzy zdają sobie sprawę, że mają mniej wiedzy o technologiach, muszą mieć duże zaufanie do firmy takiej jak nasza.

Z reguły ufają nam. Przekazują nam pełną odpowiedzialność za cały proces, bo wiedzą, że jesteśmy ekspertami w tej dziedzinie. Jednak fakt, że klient ma ograniczoną wiedzę techniczną, czasem utrudnia współpracę. Wydaje mu się, że zmiana, którą zaproponował, jest możliwa do wprowadzenia w krótkim czasie.

Na pewno jednak geny biznesowe na Zachodzie są lepiej rozwinięte. Dzięki temu łatwiej pracuje się w metodyce Agile, bo nikt nie wymaga precyzyjnie sformułowanych kontraktów. Często stosuje się klasyczne podejście time and material. Polega ono na tym, że klient jest świadomy i akceptuje fakt, że im więcej zmian będzie proponował, tym będzie to wymagało więcej pracy zespołu.

Czy firmy w Polsce i za granicą są ciekawe nowych technologii i gotowe w nie inwestować?

Na całym świecie, a więc także w Polsce, w nowe technologie najwięcej inwestują branża finansowa i bankowość. W Polsce natomiast jesteśmy w ogóle zachłyśnięci technologią. To co mnie zawsze fascynowało w naszym kraju, to fakt, że wielkimi krokami pokonujemy kolejne technologiczne etapy. Weźmy na przykład terminale płatnicze. W Polsce bezprzewodowe dostępne są prawie w każdym kiosku, podczas gdy w Holandii są rzadkością. Wydaje mi się, że to się bierze też z faktu, że musimy szybciej niż Zachód nadrabiać. Pomijamy więc etapy pośrednie, od razu idziemy do przodu, robiąc ogromne kroki.

Natomiast sama technologia nie tworzy biznesu. Musimy o tym pamiętać. Mamy świetnych inżynierów, ale, jak wspomniałem, że brakuje nam genu biznesowego, ekonomicznego. Dopiero gdy połączymy te dwa czynniki, możemy tworzyć innowacje.

Czyli wynika z tego, że taki układ, jaki mamy w Goyello, czyli zagraniczny biznesmen stojący na czele zespołu polskich inżynierów oprogramowania, to doskonałe połączenie?

To prawda. To połączenie idealne. Peter mentoruje osoby, które spotykają się z klientami, również programistów i uczy, jak należy postępować. W ten sposób przejmujemy od niego biznesowy gen i specyficzne podejście, którego de facto powinniśmy byli nauczyć się w szkole. Nas jednak tego nie uczono, dlatego dobrze jest mieć kogoś, kto nam tę cenną wiedzę przekaże.

Niedawno Goyello przeprowadziło ankietę wśród pomorskich firm z sektora MŚP. Wynika z niej, że co czwarty przedsiębiorca ma problemy w komunikowaniu się z branżą IT. Czy osoba taka jak Ty, czyli działająca na styku technologii i biznesu, może takie kontakty ułatwiać?

Wynik tej ankiety mnie nie zdziwił, bo obserwuję to zjawisko przez ostatnie 7 lat mojej kariery zawodowej. Co możemy z tym zrobić? Jako firma IT musimy przede wszystkim starać się zrozumieć, czym przedsiębiorca, czyli nasz klient, kieruje się w podejmowaniu decyzji. Musimy być świadomi, że przedsiębiorca chce tworzyć, zwiększać swój dochód, rozwijać się, mieć jakąś spuściznę. To jego podstawowe cele.

Na szczęście, managerowie IT coraz częściej kształcą się również w biznesie, robią studia uzupełniające, np. MBA, co bardzo ułatwia im rozumienie potrzeb przedsiębiorstwa. Ich wiedza technologiczna może być w takim przypadku bardzo skutecznie skonsumowana na potrzeby biznesowe. I takie połączenie kompetencji jest najlepsze. Nie w każdym przedsiębiorstwie jednak tak jest, dlatego uważam, że takie osoby jak ja są potrzebne. Era typowych salesów, którzy biegają z produktem zapakowanym w torebkę już minęła. Moim zadaniem jest połączyć potrzeby klienta z wiedzą, jaką posiadam ja i nasz zespół.

Jaki był najciekawszy projekt, jaki zrealizowałeś w Goyello?

Na pewno za taki uważam współpracę z firmą Wolters Kluwer w Polsce. Nie był to największy projekt, ale najciekawszy. Klient w wyniku wspólnych działań całego zespołu Goyello przekonał się do jakości naszej pracy. Wie, że może nam zaufać. Dzięki temu mamy zwinny kontrakt. Mamy też swoich ambasadorów w całej organizacji Wolters Kluwer.

Dzięki tej współpracy zyskałem też dobrego kolegę w szeregach innej firmy. Obaj mamy to samo podejście do realizacji projektów i wiemy, jak biznesowo podchodzić do klientów. On też rozumie swoich klientów i umie badać produkt, który jeszcze nie został stworzony. Nieświadomie stosuje metodykę Lean Startup w swoich działaniach. Dlatego Agile’owa metodyka pracy naszych programistów idealnie się w to wpisuje.

Co też jest pozytywne w przypadku współpracy z Wolters Kluwer, to fakt, że co drugi prawnik w Polsce będzie korzystał z rozwiązania, które tworzymy. Efektem pobocznym tego projektu jest to, że zaczęliśmy pracować dla Wolters Kluwer w Polsce, a teraz śmiało przechodzimy do realizacji projektów dla tej samej korporacji za granicą i robimy coraz większe projekty. Jakość naszej pracy została przez firmę zaakceptowana, dużo więc łatwiej jest nam zaspokajać potrzeby klientów tej samej grupy, ale z innych krajów.

Co daje Ci największą satysfakcję z pracy? Jakie jej aspekty lubisz najbardziej?IMG_0952

Wydaje mi się, że największa satysfakcja jest wtedy, gdy rozwiązanie, które tworzymy, pozytywnie wpływa na nasze otoczenie i codzienność. Np. usprawnia komunikację, czy ułatwia pracę.

Weźmy wspomniany projekt dla Wolters Kluwer. Każdy z nas na jakimś etapie życia potrzebuje usług prawnika, notariusza, czy sędziego. To są właśnie klienci, których wspiera Wolters Kluwer w Polsce. Korzystają oni z oprogramowania, które współtworzyliśmy. Dzięki niemu ich praca przebiega sprawniej, a więc i my na tym korzystamy. Usługi nam świadczone są lepszej jakości.

Co lubię najbardziej w swojej pracy, to etap kreowania produktu. Moja głowa jest wówczas pełna pomysłów, a jednocześnie mam silny pęd do działania. Nie chcę czekać, tylko działać, a jednocześnie lubię słuchać innych. Te cechy ułatwiają mi współtworzenie rozwiązań i doradzanie.

Dotychczas pracowałeś w pojedynkę. Teraz w Goyello powstaje zespół, którego jesteś częścią. Czy to ma dla Ciebie znaczenie, że będziesz działał w zespole?

Nawet jeśli dotychczas sprawiałem wrażenie „samotnego wilka”, to moja praca od zawsze odbywa się w ramach takiego czy innego zespołu. Jednak z uwagi na to, że w kontakcie z klientem jest jedna osoba, może czasem wydawać się, że pracuję sam.

Natomiast prawdą jest, że zespół, w którym działam w ramach Goyello coraz bardziej krystalizuje się. Mam tu na myśli głównie osoby, które pracują z klientem nad generowaniem pomysłów. Taka jest przyszłość IT. Branża IT nie może funkcjonować w oderwaniu od potrzeb biznesowych.

A po godzinach? Czym zajmujesz się i pasjonujesz, kiedy nie pracujesz?

Kiedyś malowałem obrazy i chciałbym do tego wrócić. Co ciekawe, żadnego z moich obrazów nie mam w domu. Każdy z nich ktoś dostał.

A jak to się stało, że zacząłeś malować. Uczyłeś się tego?

Nie, nigdy nie uczyłem się. Ale zawsze miałem elastyczną rękę do rysowania i malowania. Okazało się, ze najłatwiej jest mi tworzyć farbami olejnymi i akwarelami i na płótnie, które jest bardzo Agile’owym materiałem i wybacza wiele błędów.

A co oprócz malowania?

Jak prawie wszyscy w Goyello, uprawiam sport. Moja praca, mimo dużej aktywności, sprowadza się do siedzenia, co nie jest zdrowe. Mam nienormowany czas pracy, często jestem w podróżach, co nie wpływa pozytywnie na organizm. Jestem tego świadomy.

Dlatego co najmniej 2 razy w tygodniu chodzę na siłownię. Ostatnio wróciłem też do rolek. A w weekendy chodzę na spacery i jeżdżę na rowerze. Trochę też gram w golfa.

Z kolegami z firmy we wrześniu startujecie w Runmageddonie. Co Cię do tego skłoniło?

Runmageddon to ciekawe wyzwanie. To nocny bieg. W półtorej godziny trzeba pokonać dystans 6 km i ponad 30 przeszkód, np. pływanie w kontenerze z lodowatą wodą, przechodzenie pod zasiekami z drutu kolczastego i skoki na linie. Będzie dużo biegania, wysiłku fizycznego, błota… Dużo się dzieje. Czyli tak, jak lubię najbardziej.

Czy masz jakieś marzenie, które chciałbyś spełnić i możesz się tym z nami podzielić?

Niezależnie od tego, co powiedziałem przed chwilą, czas po godzinach poświęcam przede wszystkim rodzinie – żonie, synowi i córce. Wszystko co robię, robię dla nich. Mój 6-letni syn przejawia zdolności ekonomiczno-przedsiębiorcze i ma różne ciekawe pomysły. Ja staram się je katalizować. Pokazuję mu różne zależności występujące w biznesie. I jemu i mi sprawia dużą frajdę, kiedy opracowujemy jego pomysły w bardziej ustrukturyzowany sposób.

Moim marzeniem jest więc, żeby nasze dzieci miały łatwiej i lepiej, niż my mieliśmy. Chcieliśmy coś tworzyć, byliśmy zachłyśnięci ekonomią i przedsiębiorczością, ale mieliśmy mnóstwo barier. Te bariery powoli znikają. Jeśli dzięki mnie moje dzieci mogą iść szybciej i łatwiej do przodu, to zrobię wszystko, aby im pomóc.

 

Copywriter, Content Designer and Translator, helping companies and individuals choose the best words to let the world know that they have something valuable to offer. Cat lover and runner.